gongkong“自動(dòng)化行業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)與管理”培訓(xùn)北京站合影留念

大客戶經(jīng)理的職責(zé)是協(xié)助公司進(jìn)行大客戶的開(kāi)發(fā)、管理及維護(hù)，可以認(rèn)為是一個(gè)企業(yè)不斷向前發(fā)展的重要原動(dòng)力。此次大客戶經(jīng)理培訓(xùn)旨在幫助大客戶經(jīng)理們準(zhǔn)確定位客戶，并從客戶“冰山一角”的顯性需求挖掘出其深層目標(biāo)，做到在正確的時(shí)間、把正確的產(chǎn)品、以正確的價(jià)格、按正確的方式賣給正確的客戶。

段老師將大客戶經(jīng)理得職責(zé)細(xì)化到具體實(shí)際操作，以客戶關(guān)系管理的概念和內(nèi)涵、識(shí)別和了解大客戶、贏得大客戶、大客戶關(guān)系維護(hù)管理四個(gè)主題系統(tǒng)化地進(jìn)行了講解，并結(jié)合其本人多年來(lái)積累的實(shí)際案例，將目標(biāo)客戶定位、客戶背景分析、拜訪方法、談判策略、合同執(zhí)行、大客戶關(guān)系維護(hù)和管理等技能融入其中。

段老師正在結(jié)合學(xué)員案例進(jìn)行講解分析

此次培訓(xùn)以授課加案例實(shí)戰(zhàn)演示的方式進(jìn)行，每個(gè)課程要點(diǎn)講解結(jié)束后，學(xué)員分組對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行案例練習(xí)并現(xiàn)場(chǎng)展示。大家在互相分享和討論中對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行消化吸收，并結(jié)合自己實(shí)際工作中所遇到的困惑和問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)討論，接受講師指點(diǎn)。這種方式不但讓大家迅速掌握了工作工具和技巧，更能積極將各自工作實(shí)踐融入培訓(xùn)、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)。在定位目標(biāo)客戶的小組演練階段，四個(gè)小組基本達(dá)成共識(shí)。而在“第一次客戶拜訪”演練環(huán)節(jié)，風(fēng)格迥異的四組學(xué)員將課堂氣氛推向第一個(gè)高潮。段老師根據(jù)學(xué)員們上交的“作業(yè)”進(jìn)行有針對(duì)性的指點(diǎn)，讓大家對(duì)大客戶經(jīng)理必備的素質(zhì)和要領(lǐng)有了更深的體會(huì)。

 

小組案例討論：定位目標(biāo)客戶

模擬案例環(huán)節(jié)小組賽現(xiàn)場(chǎng)演示 

看似簡(jiǎn)單的題目卻隱含深意，一時(shí)讓大家給不出答案

兩天的培訓(xùn)課程在大家緊張而愉快的互動(dòng)、討論中完美落幕。培訓(xùn)結(jié)束之際，大家紛紛感嘆工作這么多年，這種緊貼實(shí)際的培訓(xùn)還是頭一次。培訓(xùn)后的各組同學(xué)也都成了朋友，相約在以后的培訓(xùn)中繼續(xù)互助前進(jìn)。

學(xué)員們帶著收獲的喜悅與講師合影

接下來(lái)gongkong將在十一月赴深圳開(kāi)展大客戶管理及渠道管理培訓(xùn)，我們期待著精彩繼續(xù)。關(guān)于gongkong管理培訓(xùn)詳見(jiàn)http://train.gongkong.com/index.html

學(xué)員評(píng)價(jià)及感言

由行業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的老師講解和分享為行業(yè)定制的課程，切合實(shí)際，很多思想和方法即學(xué)即用。建議老師就各個(gè)練習(xí)給出推薦答案，讓大家得到老師對(duì)各個(gè)案例的分析和思考方法。——倫茨行業(yè)拓展專員

體會(huì)最深的是，語(yǔ)言和做事方式的藝術(shù)化能讓銷售工作有質(zhì)的飛躍。——LS產(chǎn)電營(yíng)銷總監(jiān)

開(kāi)拓思路，激發(fā)對(duì)個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐的反思和總結(jié)。未來(lái)希望培訓(xùn)時(shí)間能更充分些，如能提供視頻最好。希望課程可以持續(xù)開(kāi)展，得到不斷學(xué)習(xí)和升華。－－－－－－-天津紅日銷售總監(jiān)

銷售部門管理方式的梳理、項(xiàng)目型Bottom-up 銷售思路、行業(yè)實(shí)戰(zhàn)都非常有幫助，實(shí)戰(zhàn)部分希望講師未來(lái)更多分享。——LS產(chǎn)電事業(yè)部部長(zhǎng)

培訓(xùn)涉及了大客銷售的全面知識(shí)和技能，希望以后繼續(xù)參加相關(guān)培訓(xùn)，也希望多提供培訓(xùn)資料。——上海TMEIC銷售工程師

關(guān)于客戶開(kāi)發(fā)方面，初次拜訪準(zhǔn)備、溝通技巧、技術(shù)交流會(huì)準(zhǔn)備等實(shí)際操作的講解和演練非常細(xì)致實(shí)用，危機(jī)處理的靈活應(yīng)對(duì)、冷靜分析也非常有幫助，對(duì)提升銷售工作的信心增強(qiáng)。希望增加失敗案例分析及各種客戶心理分析，E2、E3類型客戶開(kāi)發(fā)詳解技巧及案例分析。希望再次參加段老師其他相關(guān)培訓(xùn)。——LS產(chǎn)電大區(qū)經(jīng)理      

開(kāi)拓了思路，提高了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的能力，希望增加更多行業(yè)實(shí)際案例分析分享。——北京安控科技區(qū)域銷售

講師的經(jīng)驗(yàn)分享部分非常有啟發(fā)，希望培訓(xùn)活動(dòng)的規(guī)模更大些、頻率也可以更高。——北京安控科技大客戶經(jīng)理

知識(shí)量比較多，系統(tǒng)性比較強(qiáng)，貼近工控行業(yè)的案例分析，希望未來(lái)就不同產(chǎn)品、不同客戶（項(xiàng)目型、OEM型）再細(xì)化一些銷售方法。——九思易副總經(jīng)理

培訓(xùn)內(nèi)容有針對(duì)性，對(duì)實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，希望培訓(xùn)時(shí)間更長(zhǎng)，將內(nèi)容全部講解。——亞控行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理

從銷售理念到見(jiàn)客戶前的準(zhǔn)備工作等實(shí)踐細(xì)節(jié)都得到提升，課程很好地結(jié)合了自動(dòng)化行業(yè)特點(diǎn)。希望以后能就技術(shù)壁壘設(shè)定等內(nèi)容進(jìn)行更深入的講解。——LS產(chǎn)電大區(qū)經(jīng)理

gongkong管理培訓(xùn)的特點(diǎn):

1）專業(yè)和全球視野

- 專為工控行業(yè)設(shè)計(jì)的體系

- 專為工控行業(yè)編制的教材

- 工控行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的講師

- 結(jié)合國(guó)際先進(jìn)理念與本土企業(yè)實(shí)情

2）高參與度的實(shí)戰(zhàn)形式

- 小班課程，每班20-30人（600-1000元的培訓(xùn)，估計(jì)要有上百十人了，很難有實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)）

- 工控行業(yè)的案例分析（很多外訓(xùn)機(jī)構(gòu)的案例都是消費(fèi)品或IT的，比如可口可樂(lè)、IBM、蘋(píng)果、大眾汽車等）

- 小組實(shí)戰(zhàn)演練占35%以上時(shí)間

3）高度關(guān)聯(lián)的培訓(xùn)體系

- 培訓(xùn)課程包括：市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品管理、銷售管理及銷售實(shí)戰(zhàn)（包括5門細(xì)分課程）、渠道管理、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理。課程內(nèi)容高度關(guān)聯(lián)，擴(kuò)展員工的業(yè)務(wù)視野。