隨著國(guó)家節(jié)能政策的出臺(tái)，電力行業(yè)也真著倍受關(guān)注。作為節(jié)電行業(yè)的領(lǐng)頭羊——亞太電效感受的壓力也越來(lái)越大。一方面，亞太電效要設(shè)法為更多的能耗企業(yè)設(shè)計(jì)方案，進(jìn)行整體化電效改造；另一方面，亞太電效要考慮在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的節(jié)電市場(chǎng)繼續(xù)保持其領(lǐng)先位置。回首過去，亞太經(jīng)歷了一路輝煌，從節(jié)電行業(yè)的藍(lán)海開拓者、領(lǐng)軍者到獨(dú)步天下的“獨(dú)孤求敗”，再到卓越創(chuàng)新的隱形冠軍，亞太電效似乎走的太過順暢。

一、開拓節(jié)電藍(lán)海
亞太總部在新西蘭，但成長(zhǎng)卻是在中國(guó)。
1997年7年，亞太在珠海開設(shè)了代表處，主要職能是對(duì)當(dāng)時(shí)亞太中國(guó)市場(chǎng)上的代理商提供技術(shù)支持。那時(shí)，雖然節(jié)電的概念在國(guó)外已經(jīng)非常普遍，但國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于節(jié)電的概念知之甚少，基本上都是停留在變頻器、節(jié)能燈的層面上。企業(yè)不能理解，為什么企業(yè)可以節(jié)電？因?yàn)樗麄冇X得電費(fèi)是必須交的，是企業(yè)不能控制的，他們對(duì)于節(jié)電的理解是機(jī)械性地把燈給關(guān)了，并不知道能夠通過科技的手段來(lái)提高企業(yè)的電能效率。
亞太進(jìn)入中國(guó)時(shí)，國(guó)內(nèi)并非沒有從事節(jié)能行業(yè)的企業(yè)，但是，這些企業(yè)并不市場(chǎng)化。一般都是一個(gè)工程師，搞技術(shù)的，研發(fā)節(jié)電技術(shù)讓客戶試用，然后有什么問題再研發(fā)。而亞太電效帶來(lái)的是一種國(guó)外已有的成熟技術(shù)，而且?guī)?lái)一種市場(chǎng)模式。別人的是試用，因?yàn)槭切庐a(chǎn)品、新技術(shù)，可能都會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題，沒有考慮怎樣去做市場(chǎng)，速度太慢，老是處于不斷的嘗試之中，因此就做不大。面對(duì)這種一樣尚未啟蒙的市場(chǎng)，亞太電效一方面感受到了開拓市場(chǎng)的障礙：業(yè)務(wù)員出去銷售，一些公司剛開始會(huì)把他們當(dāng)作騙子。另一方面，也讓人感覺到，這塊完全沒有開墾的處女地，真是商人們的寶庫(kù)。
不過令人感到欣慰的是，經(jīng)過亞太電效的工程師的演示之后，用戶都對(duì)產(chǎn)品比較認(rèn)同。以前企業(yè)以為電費(fèi)是不可以節(jié)約的，但實(shí)際需要卻很大。在國(guó)外，電費(fèi)成本是排在原材料成本與人工成本之后第三位，在國(guó)內(nèi)也是很高的，但卻被忽視了，我們需要做的是啟蒙市場(chǎng)，教育用戶。

二、亞太關(guān)鍵時(shí)刻
2000年3月，在內(nèi)外環(huán)境的催生下，亞太高科技節(jié)電（珠海）有限公司成立。伴隨著，公司決定完全實(shí)行經(jīng)銷制，通過經(jīng)銷制來(lái)快速開拓市場(chǎng)。而全面實(shí)施經(jīng)銷制是亞太成長(zhǎng)的關(guān)鍵一步。“中國(guó)市場(chǎng)廣闊，各地情形非常復(fù)雜，要完全靠自己的力量去開拓市場(chǎng)，是一種沒有專業(yè)分工沒有效率的想法。特別是對(duì)于這樣一個(gè)需要啟蒙市場(chǎng)的產(chǎn)品，光靠我們自己效率不夠、市場(chǎng)的接觸面過小，阻礙企業(yè)的快速成長(zhǎng)?！背蔀閬喬娦М?dāng)時(shí)的指導(dǎo)思想。
　　隨之，公司開始自己生產(chǎn)產(chǎn)品，自己研發(fā)，放棄做別人的代理。這個(gè)決策也成為亞太電效發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。
　　在中國(guó)做市場(chǎng)有幾方面的要求。國(guó)外對(duì)于節(jié)電產(chǎn)品一般有4周的訂貨期，但是，在國(guó)內(nèi)卻完全沒有這種概念。比如今天一個(gè)經(jīng)銷商與用戶談定了，他今晚就會(huì)打電話，說(shuō)我要這種貨，你手頭上有沒有。他要求你發(fā)貨時(shí)手頭上馬上有這種貨。第二個(gè)原因就是要更低的成本。這種情況迫使我們決定自己來(lái)做，一是可以更低的成本，二是立刻發(fā)給我們的經(jīng)銷商，最重要的一點(diǎn)是品質(zhì)我們可以自己控制。剛開始代理別人的產(chǎn)品，質(zhì)量我們是沒法控制的，而且溝通的效率并不高，這就迫使我們自己開發(fā)制造。當(dāng)然，對(duì)于當(dāng)時(shí)尚小的亞太電效來(lái)說(shuō)，這里面有很大的難度，生產(chǎn)與研發(fā)的投入不是一個(gè)小數(shù)目。但是，要做中國(guó)節(jié)電行業(yè)的領(lǐng)先者，這是義無(wú)返顧的事情。
經(jīng)銷制的實(shí)施使亞太得以高速發(fā)展。在中國(guó)市場(chǎng)上，亞太幾乎是在沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下長(zhǎng)驅(qū)直入。
但是，2001年的事實(shí)證明任何路都是沒有一帆風(fēng)順的。
經(jīng)銷商在這里培訓(xùn)之后，就回到所在區(qū)域開展工作，但是由于經(jīng)銷商缺乏技術(shù)服務(wù)能力而導(dǎo)致服務(wù)滯后，服務(wù)不能本土化，用戶非常不便。亞太電效決定在全國(guó)經(jīng)銷商較多的區(qū)域建立技術(shù)服務(wù)中心。這個(gè)大手筆的決定，對(duì)于當(dāng)時(shí)規(guī)模尚小的亞太而言，有不小的風(fēng)險(xiǎn)。
“既然已經(jīng)進(jìn)入節(jié)電這一行業(yè)，看到了行業(yè)的光明前景，一定要朝最好的方向去做?！边@是亞太電效堅(jiān)持的思想。2001年9月開始，亞太電效陸續(xù)在全國(guó)30多個(gè)城市建立了技術(shù)服務(wù)中心，而這一步，為亞太在行業(yè)里的領(lǐng)先奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　當(dāng)然，在高速成長(zhǎng)中，亞太也走過彎路。在2002年，因?yàn)轭A(yù)測(cè)到市場(chǎng)會(huì)翻倍地?cái)U(kuò)張，亞太一下子進(jìn)行了人員大擴(kuò)充。結(jié)果市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度與預(yù)期的有一段距離，于是，人員過多的矛盾一下子暴露出來(lái)了。在這種情況下，亞太電效決定裁員，一些看來(lái)非常優(yōu)秀的人員被迫離開了公司。但這也是不得已的決定。盡管有些曲折，但在節(jié)電行業(yè)，亞太電效完全可以按自己的步伐進(jìn)行調(diào)整，因?yàn)樗墙^對(duì)的老大。而2003年元月亞太電效主辦的“第一屆中國(guó)節(jié)電行業(yè)高峰論壇”，更是確立了亞太電效在行業(yè)內(nèi)的話語(yǔ)權(quán)。

三、亞太鐵律：3-ONE聚焦?fàn)I銷模式
在一個(gè)沒有多少競(jìng)爭(zhēng)壓力的行業(yè)里，亞電效太的不斷調(diào)整更多地來(lái)自于本身的自省。隨著亞太電效規(guī)模的壯大，從亞太電效到經(jīng)銷商普遍缺乏主攻的方向或主營(yíng)的業(yè)務(wù)路線，而且，亞太電效和經(jīng)銷商之間，沒有通過一個(gè)一致的策略和模式將力量統(tǒng)合起來(lái)。結(jié)果，經(jīng)銷商在局部市場(chǎng)上就出現(xiàn)眉毛胡子一把抓，到處挖井，這里20米，那里15米，挖很多的井，卻都出不了水的情形。當(dāng)時(shí)，亞太電效的產(chǎn)品線有八大系列，非常寬泛。這樣導(dǎo)致規(guī)模的銷售上不去。量上不去，是行業(yè)盟主亞太的心頭之痛。
如何扭轉(zhuǎn)這種局面？亞太電效確立了“聚焦?fàn)I銷模式”，內(nèi)容就是將有限資源聚焦到三個(gè)“一”上面：
一種策略：電效系統(tǒng)是亞太總的策略，也是亞太惟一的策略；
一項(xiàng)產(chǎn)品：必須將有限的資源聚焦到亞太電效系統(tǒng)這樣一個(gè)主打產(chǎn)品線上來(lái)；
一個(gè)模式：就是3－ONE聚焦?fàn)I銷模式，具體內(nèi)容就是“以亞太電效系統(tǒng)為主打，以階段制勝，循序漸進(jìn)為原則，從做好一家樣板起步，開好一場(chǎng)會(huì)議入手，最后帶動(dòng)一個(gè)行業(yè)，影響一片市場(chǎng)?！?br/>具體到市場(chǎng)的操作手段，亞太電效還為經(jīng)銷商專門開發(fā)了小冊(cè)子，教他們?nèi)绾尾僮魇袌?chǎng)，例如，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)，亞太都在冊(cè)子中作了全面的指導(dǎo)。
　　許多經(jīng)銷商表示，3－ONE聚焦?fàn)I銷模式的確立，將以前的推銷模式轉(zhuǎn)向了推廣模式。以前做客戶，主要是人員推銷加上關(guān)系，這種做法規(guī)模根本上不去。推銷與推廣，一字之差，但模式化的規(guī)范，卻讓經(jīng)銷商受益匪淺。
模式化是對(duì)戰(zhàn)略的一種表達(dá)，亞太電效3－ONE聚焦?fàn)I銷模式的確立，實(shí)際上為亞太電效及其市場(chǎng)合作伙伴指明了亞太電效的戰(zhàn)略方向。

四、寂寞高手的創(chuàng)新
2002年，節(jié)電行業(yè)一下子就冒出了100多家小公司。其中有許多是亞太電效的經(jīng)銷商出身的，因?yàn)榭吹焦?jié)電市場(chǎng)的巨大潛力，所以就開始自己生產(chǎn)了。這新冒出的100多家企業(yè)，進(jìn)入市場(chǎng)的撒手锏就是價(jià)格。有些產(chǎn)品低得驚人，在局部市場(chǎng)上對(duì)于亞太的產(chǎn)品形成了沖擊。但是，亞太電效對(duì)此卻并不擔(dān)心。
亞太電效認(rèn)為，企業(yè)成長(zhǎng)必須有一定的利潤(rùn)空間，特別是對(duì)一個(gè)新興的行業(yè)而言，當(dāng)行業(yè)還沒有發(fā)展起來(lái)，企業(yè)已經(jīng)沒有供成長(zhǎng)的利潤(rùn)，這種價(jià)格策略肯定是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是全方位的競(jìng)爭(zhēng)，而不是單維的。而且對(duì)于節(jié)能行業(yè)而言，對(duì)用戶往往是以工程的形式來(lái)完成的，這里面服務(wù)就相當(dāng)重要，因此，亞太電效強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的服務(wù)，增加客戶的價(jià)值。
對(duì)于后來(lái)者克隆亞太電效模式的舉動(dòng)，亞太電效將企業(yè)市場(chǎng)要素分成四個(gè)方面：產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和戰(zhàn)略。
不同戰(zhàn)略模式的企業(yè)決定了其業(yè)務(wù)量的不同。如果企業(yè)定位于打價(jià)格的話，那么肯定無(wú)法成長(zhǎng)。而如果處在低層次，則誰(shuí)都可以學(xué)。目前，亞太電效的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕大部分都是處在產(chǎn)品導(dǎo)向模式上，而亞太電效也處在從營(yíng)銷導(dǎo)向模式向戰(zhàn)略導(dǎo)向模式的過渡之中。因此，如果企業(yè)純粹是產(chǎn)品導(dǎo)向，那么可能一下子就完蛋了?！耙粋€(gè)企業(yè)最怕的就是你的策略很單一，這樣很容易就完了。”

五、自我顛覆與重生
亞太電效在與國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)中，一直保持著平和與穩(wěn)健的態(tài)度。亞太主要扮演的是守護(hù)者的角色，而不是追隨者。亞太不主張攻擊、再攻擊的策略，其認(rèn)為市場(chǎng)不是戰(zhàn)場(chǎng)，不是要封殺對(duì)手來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而是希望伴隨市場(chǎng)容量的增大，求得市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。
隨著企業(yè)、客戶節(jié)能意識(shí)的增強(qiáng)，政府主導(dǎo)力度的加大，中國(guó)節(jié)能行業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一觸即發(fā)的混亂局面，門檻低導(dǎo)致進(jìn)入者越來(lái)越多，價(jià)格戰(zhàn)、輿論戰(zhàn)等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段提前上演，嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序，劣質(zhì)廠商、劣質(zhì)工程對(duì)行業(yè)發(fā)展秩序和誠(chéng)信造成負(fù)面影響,擾亂了市場(chǎng)的游戲規(guī)則。面對(duì)這一切，亞太電效依據(jù)中國(guó)節(jié)能行業(yè)從無(wú)到有的十年業(yè)界經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)到行業(yè)的洗牌階段到了，亞太也將面臨變革！
“聚焦行業(yè)、方案營(yíng)銷、立體渠道、強(qiáng)化組織、深度分銷、專業(yè)服務(wù)、聯(lián)合推廣、塑造品牌”是亞太電效新營(yíng)銷戰(zhàn)略的三十二字方針。在未來(lái)三年內(nèi)，亞太電效將致力于增強(qiáng)節(jié)能項(xiàng)目整體集成的優(yōu)勢(shì)，以現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)夯實(shí)現(xiàn)有的客戶市場(chǎng)，進(jìn)一步聚焦行業(yè)，通過渠道提升和大客戶建樣板工程，促進(jìn)業(yè)務(wù)的縱深拓展，建立自己國(guó)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的形象，拉開與其他二線品牌的差距，并在重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)形成戰(zhàn)略性突破。通過戰(zhàn)略合作和自主技術(shù)開發(fā)，逐步完善專業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品線?！坝押谩⒊兄Z、專業(yè)、快捷”是亞太電效的服務(wù)方針，亞太電效將通過建立有效的服務(wù)模式，結(jié)合企業(yè)的資源與能力，通過整合資源，總部、區(qū)域和服務(wù)中心分工協(xié)作，打造“急救服務(wù)+主動(dòng)服務(wù)+增值服務(wù)”的3+服務(wù)模式，提高用戶滿意度和忠誠(chéng)度。
回首過去十余年，作為中國(guó)電效行業(yè)的創(chuàng)立者，亞太電效始終走在行業(yè)發(fā)展的風(fēng)口浪尖，“亞太護(hù)照”的面市是亞太電效發(fā)展史上的又一里程碑！它將是亞太電效與用戶之間的搭建長(zhǎng)治久安的紐帶！它也將續(xù)寫亞太電效的節(jié)能行業(yè)傳奇！