“仰望星空，腳踏實地；放眼世界，立足本土。”這是和柔電纜國際貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理Christian Schotmann 近日在接受蓋世汽車采訪時總結(jié)的成功之道。

圖為Christian Schotmann；圖片來源：和柔電纜

和柔集團(tuán)是一家起源于德國的全球化家族企業(yè)，在39個國家和地區(qū)擁有63家子公司。在中國市場，集團(tuán)成立了和柔電纜國際貿(mào)易（上海）有限公司，一路走來的發(fā)展歷程似乎也驗證了Christian的話。自2002年首次進(jìn)軍中國市場以來，和柔一步一個腳印，從彼時的只服務(wù)外資公司到65%的客戶都是中國本土企業(yè)，從一開始的依賴進(jìn)口產(chǎn)品到實現(xiàn)本土化生產(chǎn)，從原先的電纜電線及附件生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型成為電氣連接一站式解決方案供應(yīng)商，和柔立足中國本土，一直在成長。

落地常州，引進(jìn)Robotec，本土化發(fā)展再上新臺階

早在十年前，和柔在中國市場就開始了本土化布局，一直以來秉持的是“三重本土化”戰(zhàn)略。Christian在采訪中從生產(chǎn)、客戶基礎(chǔ)和人才這三個維度介紹了這一戰(zhàn)略。

首先是生產(chǎn)的本土化?！按蠹s十年前，我們的客戶還不是十分信任本土生產(chǎn)的產(chǎn)品，要求產(chǎn)品在‘德國制造’，但現(xiàn)在情況完全變了，進(jìn)口產(chǎn)品被認(rèn)為‘太貴、太慢且不夠靈活’，現(xiàn)在我覺得只有在本地生產(chǎn)才能使我們成為客戶供應(yīng)鏈合格的合作伙伴?！盋hristian說道，而和柔早在2013年就通過中國太倉的工廠邁開了本土化生產(chǎn)的第一步。    

去年，和柔電纜常州工廠正式奠基，預(yù)計將在今年第三季度建設(shè)完成，在明年年中開始正式交付電纜產(chǎn)品。Christian透露，作為和柔集團(tuán)亞洲市場戰(zhàn)略的基石，常州新工廠將不僅僅是一個電纜制造工廠，它是集團(tuán)在亞洲的唯一生產(chǎn)基地，其產(chǎn)品將不僅用于中國市場銷售，還將向和柔在亞洲其他國家的子公司供應(yīng)；與此同時，常州工廠還將承擔(dān)輻射整個亞洲的物流、研發(fā)與服務(wù)中心的職責(zé)以及區(qū)域性總部功能，這意味著和柔集團(tuán)在中國的本土化提升到了一個新的水平：從全局謀劃一域、以一域服務(wù)全局。

和柔常州工廠效果圖；圖片來源：和柔電纜

在多年的本土化耕耘下，和柔在中國的客戶基礎(chǔ)也發(fā)生了非常明顯的變化，而這也是Christian所說的“三重本土化戰(zhàn)略”中的第二重?！爱?dāng)和柔集團(tuán)在2002年首次進(jìn)軍中國市場時，我們更多關(guān)注的是已在中國開設(shè)了工廠、需要本土供應(yīng)商的德國客戶。彼時，我們的產(chǎn)品幾乎只銷往外資公司。而現(xiàn)在，我們超過65%的客戶基本都是中國本土企業(yè)?！睋?jù)悉，和柔電纜目前在中國的客戶不乏比亞迪、吉利、紅旗和一汽等大型汽車制造商，以及機(jī)械四院，還有大連奧托等大型本土汽車產(chǎn)線和系統(tǒng)集成商。    

第三重是人才的本土化。以往，外資企業(yè)通常先把國際市場成熟產(chǎn)品引入中國，再在中國做本土化應(yīng)用，但現(xiàn)在則需要本土化研發(fā)，要根據(jù)中國市場的需求做研發(fā)，要真正從底層設(shè)計開始建立研發(fā)和創(chuàng)新的能力，本土化人才就顯得尤為重要。和柔在中國擁有一支不斷發(fā)展壯大（2021年至今人數(shù)增幅達(dá)36%）的本土人力隊伍，其中包括技術(shù)專家、戰(zhàn)略專家，以及營銷和銷售團(tuán)隊，業(yè)務(wù)運營真正獨立于德國總部。    

除了繼續(xù)推進(jìn)“三重本土化”戰(zhàn)略，和柔電纜還在繼續(xù)拓寬中國市場的產(chǎn)品陣容，從電纜、線束發(fā)展到拖鏈一體化、機(jī)器人管線包等完整的解決方案。例如，瞄準(zhǔn)中國制造2025戰(zhàn)略和自動化生產(chǎn)的興起，和柔正在將子品牌Robotec Systems的業(yè)務(wù)本地化，以便為中國市場設(shè)計和生產(chǎn)本地化的機(jī)器人連接解決方案。截至目前，Robotec 的本土化已經(jīng)取得了第一階段的勝利，此前因成功應(yīng)用在大眾安徽工廠項目里而被大眾熟知，在此項目中，Robotec管線包分別安裝在779臺庫卡機(jī)器人上，應(yīng)用于搬運、點焊、視覺、打標(biāo)等34種應(yīng)用。

Robotec管線包在大眾安徽項目中的應(yīng)用；圖片來源：和柔電纜

事實上，除了大眾安徽項目，Robotec已順利完成上汽大眾的寧波，儀征，安亭，長沙工廠等更多項目。“不過，因Robotec品牌源于德國，迄今為止的服務(wù)對象一直是德國的汽車OEM，例如大眾集團(tuán)，”Christian在采訪中透露，“但隨著我們進(jìn)一步推動Robotec品牌的本土化，未來我們將為越來越多的中國本土OEM提供解決方案。”    

需要指出的是，Robotec的本土化只是一個開始，“未來，我們計劃將更多的產(chǎn)品和解決方案進(jìn)一步整合到中國業(yè)務(wù)?！盋hristian說道。

踏準(zhǔn)節(jié)拍，審時度勢，“有準(zhǔn)備地”謀局汽車

過去兩年，中國新能源汽車市場銷量連續(xù)兩年實現(xiàn)翻倍增長，目前滲透率已經(jīng)突破25%。根據(jù)蓋世汽車研究院的預(yù)測，2023年我國新能源汽車滲透率有望接近40%，銷量超過920萬輛。在新能源汽車的暴漲下，隨之而來的是愈來愈多整車和電池等零部件企業(yè)加大新能源汽車、電池和零部件的產(chǎn)能布局，僅今年上半年，就有小鵬、理想、比亞迪、奇瑞、大眾和特斯拉等多家中外企業(yè)在中國宣布新投建動態(tài)。    

而這對于和柔電纜來說是大有可為的歷史機(jī)遇期，因為和柔的電纜主要用于工廠的建設(shè)和產(chǎn)線的構(gòu)建，當(dāng)前，和柔電纜不僅積極參與汽車主機(jī)廠電動汽車新產(chǎn)能的建設(shè)，還與各大電池產(chǎn)線制造商合作。Christian坦言，“汽車行業(yè)向電動汽車的轉(zhuǎn)型給我們帶來了很多新業(yè)務(wù)，隨著電動汽車的快速發(fā)展，全國各地出現(xiàn)了大量的新工廠籌建項目，或是舊工廠產(chǎn)線的改造，這對我們來說是很好的機(jī)會?！?nbsp;   

與此同時，隨著我國將智能制造作為《中國制造2025》的主攻方向，各行各業(yè)都在順應(yīng)智能制造和自動化生產(chǎn)的大趨勢，汽車行業(yè)也不例外。機(jī)器人作為智能制造的重要技術(shù)和手段之一，迎來了大規(guī)模的應(yīng)用。然而，由于機(jī)器人身上的電線紛繁復(fù)雜，且全都暴露在身體外面，在機(jī)器人不斷的重復(fù)動作下，電線難免會出現(xiàn)摩擦和損壞，這時和柔Robotec品牌的機(jī)器人管線包便應(yīng)用而生。

機(jī)器人管線包；圖片來源：和柔電纜

Robotec有幾乎適用于所有機(jī)器人的通用型模塊作為傳遞動力和控制能力的載體和重要部件，將機(jī)器人的各個器官完整連接起來，不僅可以起到保護(hù)作用、延長機(jī)器人的使用壽命，還可以幫助實現(xiàn)生產(chǎn)線的自動化控制和管理，提高生產(chǎn)效率和質(zhì)量。目前，汽車行業(yè)已經(jīng)成為和柔大力推廣Robotec產(chǎn)品的領(lǐng)域，汽車與Robotec的結(jié)合也為和柔帶來了新的收入增長點。    

觀大勢，抓大事，和柔集團(tuán)抓住了上述兩大行業(yè)趨勢，產(chǎn)品陣容踏準(zhǔn)了節(jié)拍，這只是成功的第一步。高效的物流和供應(yīng)鏈體系，則是持續(xù)成功的堅強(qiáng)后盾。為了保證定時定點的交付客戶需要的產(chǎn)品，和柔在全球設(shè)置了34個物流網(wǎng)點，擁有超過33,000種庫存產(chǎn)品，在自身物流中也積極提升自動化水平，例如自動化高機(jī)架存儲、全自動化小件倉和自動物料搬運系統(tǒng)，從而提高訂單交付速度。多重因素加持下，和柔集團(tuán)過去兩年在中國的汽車業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，成長為汽車行業(yè)靈活可靠的自動化合作伙伴。Christian在采訪中坦言：“汽車行業(yè)已經(jīng)成為我們業(yè)務(wù)的重要組成部分?！?nbsp;   

善弈者謀勢，善治者謀全局。盡管享受到汽車行業(yè)電氣化帶來的紅利，Christian清醒地認(rèn)識到：這一紅利不可持續(xù)且已明顯放緩。“中國汽車制造業(yè)的產(chǎn)能過剩日益嚴(yán)重，未來幾年肯定會出現(xiàn)整合，新工廠的建設(shè)也會減少?！盋hristian說道，“盡管我們確實希望有更多的工廠改造和升級項目，且已經(jīng)準(zhǔn)備好為此服務(wù)，但還是不得不未雨綢繆?！?/p>

好在，和柔很早就意識到：不能把所有雞蛋都放在同一個籃子里；且和柔主營的電纜業(yè)務(wù)在各個行業(yè)都通用，不存在依賴于某一個行業(yè)。“借勢”卻不單純依賴于“勢”，這是和柔在烏卡時代謀局汽車的路徑。正如Christian最后總結(jié)的：“世上唯一不變的是變化本身。我們必須積極擁抱變化，才能成長。我們要仰望星空，有計劃和愿景，同時也要腳踏實地，實事求是；我們要放眼世界，也要立足本土。”